10 Jul O Processo Negocial – Venda de Empresas

Que abordagem assumir num processo negocial na venda de empresas?

Na venda de empresas, o processo negocial afirma-se como uma etapa essencial. Um acordo entre ambas as partes tende a ser o resultado de muita negociação. A negociação ocorre em várias fases: desde negociação da proposta e apresentação de contrapropostas até à definição do acordo final de compra e venda.

Abaixo deixamos alguns conselhos para uma negociação mais profícua:

1. Manter o foco no essencial

Por vezes as partes despendem tempo e recursos em detalhes que tem um reduzido impacto no resultado final da transação. Isto pode provocar atritos desnecessários entre o vendedor e o comprador;

2. Ser paciente

Os processos de compra ou venda de empresas tendem a ser longos e com muitos avanços e recuos. Em particular, a negociação e o consequente processo de decisão é, normalmente, a etapa mais longa, pelo que exige muita paciência. Colocar pressão nas decisões não é, definitivamente, uma boa estratégia.

3. Desenvolver relações e confiança

A habilidade para desenvolver relações de confiança pode ser crítica para o sucesso de uma transação. Uma dinâmica saudável de comunicação evita a discussão de questões insignificantes e contribuí para colocar de lado as agendas e egos pessoais. Despender tempo com os interlocutores, fora do processo negocial permite, normalmente, reforçar a relação.  Um clima de confiança conduz a uma maior cooperação, e, por conseguinte, a uma maior eficiência do processo negocial.

4. Ser sensível à cultura

Transações entre partes de diferentes países e com diferentes culturas requerem diferentes abordagens. Por vezes, dentro do mesmo país existem variações de cultura e modos de vida que devem ter sidos em conta na preparação de uma transação.  Negociar com um interlocutor do Sul de Portugal poderá ser diferente de negociar com alguém do Norte do País. Da mesma forma, o tipo de empresa ou investidor e o respetivo mindset também deverá ser tido em linha de conta –  por exemplo, negociar com um analista de capital de risco poderá ser bastante diferente de negociar com um investidor estratégico.

5. Saber ouvir

Provavelmente o aspeto mais importante é a habilidade para ouvir a outra parte e interpretar os sinais que transmite. As expressões faciais ou até a linguagem corporal poderão ser reveladores do que a parte interlocutora está a pensar. Uma vez na mesa das negociações torna-se imperioso falar o menos possível e ouvir cuidadosamente a outra parte.

Num processo de compra ou venda de empresas, o envolvimento de uma terceira parte, que medeie a negociação é importante para sucesso de todas as etapas, incluindo todo o processo negocial. A independência de empresas de consultoria especializadas ou bancos de investimento tende a ajudar neste processo.

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